Три правила продаж

Три правила продаж

1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
Когда вы не можете достичь желаемого, вы сами не являетесь неудачей. Вы — как личность, обладающая собственной ценностью, — не потерпели крах. Можно сказать, что у вас была попытка — план действий, стратегия или технология, — которая не сработала. Существует различие между истинным «Я» и ролевым «Я».
• Истинное «Я» определяется вашей тождественностью самому себе, вашим ощущением самоуважения.
• Ролевое «Я» определяется вашей деятельностью в определенной роли — брата, сестры, супруга, родителя, тренера спортивной команды или продавца.
Вы можете быть не особенно опытным спортивным тренером, но это не ставит под сомнение вашу самооценку — истинное «Я». Это лишь означает, что ваши навыки спортивного тренера могут быть улучшены.
То же самое относится и к вашей роли продавца. Вы не смогли запланировать встречу с важным для вас человеком. Вы не смогли закрыть сделку с клиентом. Поражение является отражением не вашего истинного «Я», а лишь ролевого «Я». Эти «поражения» — не более чем указание на то, что ваши навыки продавца могут быть улучшены.

2. Не торопитесь
Во время начального этапа встречи или обсуждения — этапа выявления фактов — «леденцы» должны оставаться в коробке. Ваша задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, собирать информацию, необходимую для полного понимания ситуации потенциального покупателя. Ваша задача состоит в том, чтобы сконцентрироваться на его проблемах и целях. Ваша задача состоит в том, чтобы определить, действительно ли ваш продукт является лучшим решением в данной ситуации.
Не уроните «леденцы» на пол! В противном случае вы придете к неутешительному итогу: вы расскажете потенциальному покупателю все о вашем продукте, а после встречи недоуменно спросите себя: «Почему я не получил заказ? Я рассказал обо всех резонах, по которым они должны купить мой продукт, но ничего не произошло!»

3. Никакой взаимной мистификации
Иногда у продавцов возникает «избирательный слух». Они склонны слышать то, что хотели бы услышать. То, что они избирательно слышат и чему начинают верить, может совершенно не соответствовать тому, что на самом деле сказал им потенциальный покупатель.
Введите в свою практику подведение кратких итогов проведенной встречи с потенциальными покупателями или клиентами. Скажите им: «Позвольте мне вкратце пройтись по обсужденным нами вопросам и убедиться в том, что мы находимся на одном и том же уровне понимания и ничего не упустили из виду».
Затем пройдитесь по всем деталям разговора и завершите обсуждение примерно так: «Не хочет ли кто-нибудь что-то добавить? Не упустил ли я что-нибудь? Или, возможно, понял что-то неправильно?»
Исключение взаимной мистификации сегодня снизит вероятность недопонимания или несоответствия ожиданиям завтра.

Интересные стартапы