Способы ведения ценовых переговоров. Часть вторая

Способы ведения ценовых переговоров. Часть вторая

Способ 16. Используйте принцип «потому что».
Никогда не отдавайте клиенту скидку просто так. Иначе клиент никогда не оценит такого широкого жеста. Всегда объясняйте, за что выдается та или иная ценовая привилегия. Это поможет снизить темпы роста «аппетита» клиента.
Способ 17. Welcome – скидка.
Клиенту дается скидка, потому что он с нами сотрудничает первый раз. Скидка дается единоразово «На входе».
Способ 18. Скидка в День рождения компании.
«Иван Иванович, сегодня Вы получаете скидку, потому что на этой неделе День рождения нашей компании».
Способ 19. Скидка на складские остатки.
«Иван Иванович, так как Вы берете товар А, который остался у нас последний на складе, мы даем Вам скидку … в столько-то процентов!»
Способ 20. «Дали – забрали».
Принцип простой: если мы что-то клиенту даем, то мы должны у него что-либо забрать, чтобы клиенту было неповадно просить дальше. Как вариант: есть скидка – нет доставки, есть скидка – нет отсрочки. «Такую скидку мы можем дать только в том случае, если Вы привлечете своих грузчиков для приема товара».

Способ 21. Напишите отзыв.

«Скидку в нашей компании можно получить, если Вы напишите отзыв, отправите его в отдел маркетинга, наш директор по маркетингу его рассмотрит и, скорее всего, даст Вам скидку…»

Способ 22. Используйте многоступенчатый способ дачи скидки.

Например, товар стоит 100 рублей – наша максимальная скидка – 20%. Клиент просит скидку. Мы сначала «мнемся», затем объясняя клиенту причину, по которой он получает скидку – даем ему 5%. Итого 100 рубл. – 5% (по причине «потому что») = 95 руб. Если клиент просит еще скидку, мы придумываем еще одно «потому что», и падаем еще на 5%, но не от 100 рублей, а от 95. Таким образом, 95 руб. – 5% (по причине «потому что») = 90,25 руб. Далее, если это необходимо, 90,25 руб. – 5% (по новой причине «потому что») = 85,74 руб. И еще 85,74 руб. – 5% (по самой веской причине) = 81,45 руб.

Итого при таком подходе, имеем ряд преимуществ:
■ удлиняем переговоры о цене;
■ создаем значимость скидки;
■ экономим 1,5% -).
Способ 23. Звонок руководителю.
Традиционный способ, когда менеджер якобы не решает вопросы цены, и звонит руководителю, чтобы спросить разрешения. При этом менеджер здорово поднимает статус клиента.
Способ 24. «Мы с Вами».
Способ позаимствован у Саши Белгорокова. Когда менеджер звонит своему боссу, чтобы узнать, какой процент они могут скинуть клиенту, он часто употребляет слова «Мы Вам можем предоставить скидку!!!». Попробуйте немного по-другому: «Иван Иванович, я сейчас позвоню своему руководителю и поинтересуюсь, какую он нам с Вами может предоставить скидку…»Уловили разницу: не мы Вам, а мой босс нам с Вами?
Способ 25. Привязывайте скидку к объему.
Все просто. Большой объем – большая скидка. Нет объема – нет скидки.
Способ 26. Скидка за предварительную оплату.
Чем раньше клиент оплатит, тем больше скидку получит.
Способ 27. Попросите рекомендации.
«Иван Иванович, давайте выгодный обмен. Я предоставлю Вам скидку, а Вы сейчас порекомендуете меня трем своим коллегам для того, чтобы мы могли с ними работать!»
Способ 28. Попросите клиента держать размер скидки в секрете.
«Иван Иванович, я Вам дам скидку, если это останется между нами…. Если кто-то узнает, я больше не смогу предоставлять Вам такие хорошие условия!!!»

Интересные стартапы

  • Статистика твоей жизни: Статистика твоей жизни:Вместе с вами в тот же день родились еще 17 миллионов человек, за 10 лет обучения в школе у вас будет около 17 друзей, из которых к 40 годам останется двое.Вы […]
  • Вместе с вами Вместе с вами в тот же день родились еще 17 миллионов человек, за 10 лет обучения в школе у вас будет около 17 друзей, из которых к 40 годам останется двое.Вы отрастите 950 километров […]
  • Живите полной жизнью! Живите полной жизнью!Вместе с вами в тот же день родились еще 17 миллионов человек, за 10 лет обучения в школе у вас будет около 17 друзей, из которых к 40 годам останется двое.Вы […]
  • Вместе с вами Вместе с вами в тот же день родились еще 17 миллионов человек, за 10 лет обучения в школе у вас будет около 17 друзей, из которых к 40 годам останется двое.Вы отрастите 950 километров […]