Способы ведения ценовых переговоров. Часть первая

Способы ведения ценовых переговоров. Часть первая

Способ 1. Уточняйте заявку. Долго и нудно.

В этом случае ваша задача – показать клиенту тот факт, что в случае изменения заявки в большую (или меньшую) сторону, вся процедура повторится, что убережет его от виртуальной «игры на объеме»: «Иван Иванович, давайте еще раз уточним, что Вы будете брать. Итак, у нас заявка состоит из 24 позиций – это… то-то и то-то… Правильно?».

Способ 2. Заявите о позиции своей компании в отношении скидок.

«Знаете, в «нашу компанию деньги входят, как по маслу, а выходят по наждачной бумаге»… Даже не знаю, как нам с Вами поступить!» Способ 3. Убедитесь, что клиента устраивает все остальное. Доставка (или время доставки), отсрочка и прочие бонусы. Это чтобы у клиентов не было дополнительных поводов для придирок и требований уступок.

Способ 4. Переспросите о скидке с вопросительно-удивленной интонацией: «Скидку??? (и выдержите паузу, пусть клиент начнет сомневаться)».

Способ 5. Уточните позиции, на которые клиент хочет получить скидку:

«Скидку на что? Скидку на какую группу товаров? На какую именно позицию Вы хотите получить скидку?»

Способ 6. Отшутитесь. «Скидки будут, но в следующем году…»

Способ 7. «Можно, тогда».

Можно ли получить скидку? Можно, тогда «Вашим гномикам не хватит на кафтанчики»! (из арсенала инструментов одной компании, продающей сувениры).

Способ 8. Оттяните решение.

Попросите время подумать. В таком случае клиент будет больше ценить наши уступки.

Поиграйте на слабостях клиента

Способ 9. Дайте клиенту почувствовать свою исключительность.

«В принципе в таких случаях мы скидку не даем… однако давайте посмотрим, что мы можем для Вас сделать…»

Способ 10. Покажите клиенту, насколько он – сильный «переговорщик».

Есть шанс, что он проникнется собственной звездностью и снизит свое рвение в отношении «выгрызания» особых условий: «Как Вам удается полуать такие грандиозные уступки у своих поставщиков? О том, как Вы умеете вести переговоры уже ходят легенды…!»

Способ 11. Дайте клиенту почувствовать азарт.

«Давайте заключим пари… Во дворе сейчас две машины. Белая и серебристая. Обе сейчас выезжают, давайте поступим так: если первой выедет белая машина – скидка Ваша, если серебристая – на сегодня разговор о скидках мы закрыли:)»

Способ 12. Предложите клиенту подарок вместо скидки.

«Кстати, вы наш постоянный клиент. И сегодня наша пятая отгрузка. По этому поводу мы предлагаем Вам выбрать подарок…»

Используйте инструменты дачи скидок

Способ 13. Предлагайте меньше, чем сможете дать.

Можете дать 10%, начинайте торговаться с 3%.

Способ 14. Выберите для скидки наилучшую форму.

Скидку можно дать в процентах, можно в рублях (при этом мы говорим клиенту, что он сэкономит … рублей), для импортных товаров часто используют скидку в долларовом эквиваленте или в евро – звучит достаточно пафосно. Иногда вместо скидки предлагают товарный бонус (например, пятую упаковку бесплатно).

Способ 15. Разбейте цену на год (или месяцы) прежде, чем дать скидку.

Например, если продукт стоит 36 000 рублей, стоимость его в месяц составит всего 3000 рублей. Или всего 750 рублей в неделю, около 100 рублей в день. «Неужели это дорого?!»

Интересные стартапы

  • Интересные факты про чтение: Интересные факты про чтение: 1. М. Горький читал со скоростью четыре тысячи слов в минуту. 2. Сталин читал по 400 страниц в день, считая это своей минимальной нормой. 3. Т. Эдисон читал […]
  • Если вы не Если вы не пытаетесь претендовать на длительные отношения с вашим клиентом, то вы теряете на этом деньги 1. Не нужно обещать слишком много. Если вы не выполните того, что обещали, клиента […]
  • Практические упражнения для развития навыков образного и системного мышления Практические упражнения для развития навыков образного и системного мышленияМышление — это целенаправленное использование, развитие и приращение знаний, а в более общем смысле — […]
  • Как отличить ненормальных людей по переписке… Я получаю много писем от неизвестных ранее мне людей. Умение отличить нормального человека от ненормального в переписке - жизненно важная для экономии времени и энергии задача. Итак, […]