6 провальных способов продавать

6 провальных способов продавать

1. Преждевременная реакция на претензии клиентов
Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было. Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.
Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: «Вам может быть интересно…» или «Возможно, вы себя спрашиваете…»

2. Передача инициативы клиенту
Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, «если вы заинтересованы» или «чтобы узнать больше». И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.
Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.
Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: «Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества».

3. Продажа характеристик вместо реального эффекта
Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.
На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.
Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

4. Лицемерная доверительность
Нравится вам это или нет, но в ту самую минуту, как ваш контрагент начнет воспринимать вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время «холодного» звонка спросить «Как настроение?», «Как дела?». Людей от такого начинает тошнить.
Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

5. Невыполнение договоренностей
Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.
Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.
Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

6. Интерпретация «закрытия сделки» как «завершение процесса»
Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают «закрытие сделки» как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание.
Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество. А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки.
Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш.

Интересные стартапы

  • Богатство и жадность Богатство и жадность Гениальная американская финансистка Генриетта Хоуленд Грин оставила после своей смерти огромное состояние. Всю жизнь она грела кашу на батарее и, владея кварталами в […]
  • 6 БЕСПЛАТНЫХ ПРОГРАММ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА 6 БЕСПЛАТНЫХ ПРОГРАММ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА Бизнес и так, как правило, требует вложений, особенно на первоначальном этапе, поэтому если есть возможность на чем-то сэкономить, то почему бы […]
  • 6 видеоуроков Роберта Кийосаки «Стать богатым за 60 секунд» 6 видеоуроков Роберта Кийосаки «Стать богатым за 60 секунд» 1. Деньги — это идея. 2. Ваш дом — это не актив 3. Больше зарабатывать... меньше работать. 4. Занимайтесь собственным бизнесом. […]
  • 10 ЗАПОВЕДЕЙ УСПЕХА 10 ЗАПОВЕДЕЙ УСПЕХАЗаповедь 1 – возьми ответственностьЗаповедь 2 – подчини страхЗаповедь 3 – поставь целиЗаповедь 4 – составь планЗаповедь 5 – действуйЗаповедь 6 – контролируйЗаповедь 7 - […]